摸清个人养老金投保心理

转自：保险报网

□刘宝民

由于个人养老保险金制度在全国推行，摸清而此事又关乎今后个人的个人保险保障问题，因而在相当层面上引发了社会关注。养老近一段时间以来，金投公众对其意义、保心作用、摸清益处、个人范围和具体方法等有了详细了解和解读。养老即便如此，金投承担试点任务的保心保险公司及相关方面仍感到存在缺乏引领、如何宣传和层层推进以点带面的摸清问题，显然不能用宏观讲述和纸面数据来解惑答疑。个人笔者根据多年业内工作体验和感悟觉得，养老当务之急是金投要摸清底数、梳理分析、保心对症下药、借势调整，循序渐进，消除疑虑，这对维护保险消费者权益，规范个人养老保险金市场，指导客户投保选择等均不无裨益。

其一，随着这些年改革的深化和理念的更新，许多人或多或少地掌握了一些养老保险知识，较之过去有了明显改变，投保前自然显得成熟审慎，不再是“扔进篮子里就是菜”，而是精心选择保险机构，听其言，观其行，由此及彼，由表及里，最后定夺。相当数量的人在投保前要先行了解各家保险公司的实力几何、有多少风险责任准备金、近年经营情况有无量化指标、服务承诺的具体时限、信誉度和公信力怎样，连广告宣传是否具备内涵和新意也成为评价保险公司的参考内容。有人十分专业地问起诸如保险公司所占的保险市场份额、综合赔付率、客户投诉比例及纠纷处理机制等问题，这些情况足以让业内人士在推行个人养老保险金时感到一种无形的压力，产生了必须认真对待内行“上帝”的紧迫感。这些情况则是尽早让个人养老保险金走进大众接受的市场必备条件。

其二，关心并准备投保群众较为关注的问题，比如这个保险与当下同时并行的商业养老保险、专属商业养老保险究竟是什么关系，各自的优势特点是什么；投保的方式、缴费办法、缴费数额、收益情况、有无风险、怎样补充已参加的社保不足；对于那些从事新职业的人有无灵活的选择方式，对自身的切身利益如何保障等，这些问题应该给予具体清晰解答，消除群众投保前的顾虑。尤其是那些历史久、实力强、品牌响的大型保险公司，做好这些细致具体的工作，往往会起到事半功倍的作用，让受众觉得和他们打交道会有一种信任度和认同感。

其三，大家对保险服务的总体状况普遍感到不甚满意，认为要下大气力予以改进，突出反映在三方面：一是实体机构窗口较少，一个拥有百万人口的城区，有些保险公司仅设一个营业窗口，有的保险公司竟连一个窗口都没有，多数消费者希望在较为信任有实体店面的正式保险机构咨询投保，对网络线上投保、电话投保或保险代理人往往又信不过，这就造成群众投保不便或不信任，也影响了保险发展。二是推广宣传力度不够，服务手段缺乏创新，对喜闻乐见通俗易懂使用快捷的营销方式更是鲜见，互联网保险宣传显得专业艰涩，千篇一律，听其介绍味同嚼蜡，增加了老百姓和保险的距离感。三是市场千变万化，生活日新月异，群众对保险需求越来越多，譬如直接影响退休后养老生活的个人养老保险，需要保险机构拿出和往昔不一样的服务手段。然而，令人遗憾的是，配套的个人养老保险的新险种问世较慢，老险种的更新换代也跟不上发展速度，而一些中看不中用的险种热衷于追噱头，博眼球，百姓不买账，不问津，说明保险公司的应变能力有待进一步提高。

当今个人养老保险金市场方兴未艾，可谓风险与机遇并存，挑战和优势同在，要潜心研究群众投保心理，千方百计满足客户的不同要求，有的放矢地调整经营机制，高人一筹地提升服务层次，真正把落脚点放到为百姓分忧解难上，把解决疑难杂症的工作做实做细做扎实，切忌坐以论道，纸上谈兵。如此才能在激烈的市场竞争中赢得客户信任，求得自身发展，取得社会、客户和保险机构共赢的效果。

（作者系高级经济师）